Estudio sobre las motivaciones de los compradores

Roberto Gómez
Por Roberto Gómez diciembre 19, 2016

La calidad del servicio es el valor más importante para el comprador on line

 

  • Los compradores se dividen entre los que buscan experiencias y los prácticos

 

  • Las mujeres valoran más la calidad del producto y dedican más tiempo a la compra

 

  • La venta on line también tiene un componente emocional clave

 

  • Estas Navidades el comercio electrónico en España prevé ventas por valor de 3.660 millones de euros

 

Madrid, 19 de diciembre de 2016.  El comercio electrónico es una tendencia en alza: cada vez es mayor el número de usuarios que utiliza la red para efectuar sus compras y su procedencia, edad y sexo son muy heterogéneos. Un grupo de investigadores de las universidades norteamericanas de North Texas y Eastern Illinois y de la Universidad China de Ciencia Electrónica y Tecnología de Chengdu, conscientes de la gran importancia del comercio on line en los hábitos de los consumidores,  han realizado un estudio analizando las motivaciones y características de estos compradores. La principal conclusión a la que han llegado, tras encuestar a 651 usuarios, es que la calidad del servicio es el valor más importante para el comprador on line.

Para llegar a esta conclusión, los investigadores han clasificado a los consumidores por sexo y edad, destacando que existen dos tipos básicos de compradores on line: los que buscan experiencias y los prácticos. Los compradores prácticos son racionales y orientados a objetivos, con un plan claro y una idea de lo que quieren, y el beneficio adquirido depende de si la compra se completa lo más rápido y eficientemente posible. Los experienciales no tienen una meta específica y no ven la compra como una forma de conseguir un producto y servicio.

“La venta on line también tiene un elemento emocional clave. Cuando vendemos, lo hacemos a personas que tienen motivaciones, deseos y aspiraciones, que van a variar en función del sexo, la situación social o edad”,  explica la experta en neuromarketing y publicidad Isabel González.

“Saber analizar y entender la información emocional es fundamental para dirigir los esfuerzos publicitarios hacia índices de mayor rentabilidad. Y es que  gran parte de los equipos de marketing de las grandes empresas diseñan campañas de comunicación únicamente basadas en la estética aparente, sin ser conscientes del mensaje psicológico y de marca que están brindando a los consumidores”, añade González, que es también  autora del libro Lo que nadie te había contado sobre el neuromarketing y las marcas.

En lo que respecta a las diferencias por sexo, el estudio asegura que las mujeres valoran más la calidad del producto y dedican más tiempo a la compra. Su motivación es mayor para gastar más recursos  mentales y de tiempo en la evaluación de una transacción on line. En cambio, los hombres valoran más elementos de productividad como la disponibilidad de stock o el número de pasos y el tiempo necesario para efectuar la compra.

Por otra parte, en cuanto a la edad, el trabajo señala que los compradores jóvenes que buscan experiencias prestan más atención a la calidad del servicio electrónico.

Las previsiones para estas Navidades, según Adigital, la patronal de las empresas on line en España, apuntan a ventas por valor de 3.660 millones de euros en nuestro país, lo que supondría un 13% más que el año pasado.

Para consultar el estudio Consumer heterogeneity, perceived value and repurchase decisión-making on line shopping: the role of gender, age and shopping motives completo, visitar este link

 

Para más información:

Isabel González

http://www.elneuromarketing.com/

Roberto Gómez
Por Roberto Gómez diciembre 19, 2016